“受近期某影视明星离婚案的影响，近期咨询家族信托业务的人明显多了。”从事家族信托与财富传承业务的律师陈刚（化名）直言。
在他看来，尽管这些咨询者坐拥巨额财富，但家家都有一本难念的经。比如有位女富豪打算将上亿资产赠与自己女儿，却担心万一女儿离婚导致这笔巨额财富被分割流失；另一位富豪鉴于父子之间存在某些矛盾，打算直接将个人财富传给孙子；还有数位富豪希望对子女成长有所鞭策，不愿将个人财富轻松地交给下一代。
他们之所以将家族信托作为财富传承的理想工具，主要基于以下考虑，充分借助家族信托的私密性对财富分配传承提前做出规划，避免婚姻破裂、企业经营不善等问题导致家族财富缩水。
“但我每次都会和他们说，现在要在国内设立家族信托，条件还不允许，要不试试海外家族信托。”这位律师直言。
究其原因，受制于国内配套法律法规尚未健全，家族信托依然面临不少操作难题。首先，境内家族信托按照政策规定需要登记，令个人财富公开，难以兼顾家族信托对个人财富私密性的保护；其次，境内法律尚未允许企业股权、房地产纳入家族信托资产范畴，令家族信托在资产配置操作层面遇到不小的挑战；最后，国内有些金融机构对个人财富来源合规性的审查，还没有达到境外同类机构的严格监管程度，一旦境内家族信托所受托的个人财产存在非法所得，相关部门要追索财产，相关家族信托条款未必能起到风险隔离作用。
反观海外家族信托，就不存在这些操作顾虑。
但他意外发现，自己的建议并没有太多积极的响应，几乎 90% 的咨询者会以各种理由对尝试海外家族信托进行婉拒。
“这也是当前海外家族信托在中国扎根发展的现状。”多位第三方财富机构负责人表示，说到底，要让国内富豪接受海外家族信托作为财富传承工具，一大先决条件就是用户与海外家族信托管理方要先形成互信，但这种互信的建立，在中国土地上显得格外漫长坎坷。
是海外家族信托在中国水土不服，还是中国高端投资者顾虑太多？
信任“悬疑”
“我们也知道欧美很多富豪都采取家族信托进行财富传承，但我不知道你们推荐的海外家族信托管理机构是否值得信赖。”陈刚回忆说，这是每当自己向国内高净值群体解读海外家族信托的好处后，收到的最多客户反馈之一。
陈刚坦言，自己其实很理解这些客户的心情——一方面自己大部分财富都在境内，设立境内家族信托进行财富规划更加合适，若有人一再推荐海外家族信托，如此舍近而求远，反而容易引起他们的警惕，另一方面就海外家族信托操作架构而言，很多细节与中国国情显得“格格不入”。
按照海外家族信托的架构安排，国内高净值群体在设立海外家族信托同时，等于将个人海外资产委托给第三方机构投资管理。换言之，这笔资产已经不再归属投资者名下，改由第三方机构受托管理，但是这笔资产所创造收益（以及本金），将按照投资者的意愿，通过投资者希望的分配方式，在未来约定条件下转交给指定的受益人。
“但是，这种操作模式在欧美之所以流行，是建立契约精神之下，但在中国，由于互联网金融机构近年跑路比较多，不少高净值群体就会本能性地担心，一旦海外家族信托管理方突然卷款跑路，或者通过其他方式侵吞用户资金，他们该如何维权。”陈刚直言。
如果没有某些技术性的变通方式，要让国内家族信托管理方与国内多数高净值群体形成互信，要走的路会相当漫长。
“其实我也尝试过海外家族信托最传统的营销推荐模式，但收效真的不高。”他直言。
所谓的传统营销推荐模式，无外乎三种方式，一是展示以往服务欧美富豪家族的案例，让国内富豪认可自己的投资管理水准；二是努力说服富豪先试探性地将小部分海外资产纳入家族信托，随着彼此互信度加深，再加大投资额；三是在可控范围内，可以对家族信托架构进行灵活设计，包括让国内高净值人群安排值得信任的律师或投资专家在家族信托里担任董事，监督整个投资决策流程是否合规，投资方向是否达到投资者要求等。
“但这种有限的让步，依然无法换来国内高净值投资者的信任。”陈刚直言。毕竟，一方面一个海外家族信托架构过于复杂，令不少投资者担心其中藏有猫腻；另一方面国内投资者对海外家族信托的认知，依然存在很多误区——他们更多将家族信托看成避税工具，导致双方理念存在冲突，后续沟通便难以展开。
在他看来，这也是海外家族信托难以在中国扎根发展的最大困境之一。
海外家族信托的“真实价值”
过去数年，瑞士某私人银行管理合伙人Hubert Keller多次往返中国，为了将海外家族信托业务成功引入中国市场。
但他很快发现，在中国开展海外家族信托还面临两大实际操作挑战，一是国内高净值群体只能将海外资产纳入海外家族信托里，大量境内资产被排除在外，无法起到家族财富全面保障传承的作用；二是国内缺乏足够多的不同类型不同投资风格金融理财产品，让海外家族信托能将一部分客户资金投向中国，让国内高净值投资者能天天看到自己资产收益状况变化。
不过，他每次在中国做的最多一件事，就是消除国内高净值群体对海外家族信托的认知误区。
“每次我都会对中国高净值投资者开诚布公地说，家族信托不是避税工具，它仅仅是通过税务筹划达到最优化的避险效果；家族信托也不是投资创富工具，它更多肩负财富长期保值与安全传承的工作。”Hubert Keller 直言。这也导致家族信托资产配置策略与传统基金管理机构有着很大的不同——相比很多基金管理机构通过捕捉特定投资套利机会或精选股票债券获得超额绝对高回报，家族信托管理机构主要依靠一整套跨市场、跨经济周期、跨资产类别的投资组合，确保客户财富先安全保值，有机会再创造额外高回报。这令欧美家族信托的实际年化回报率只有 4%-6%。
事实上，相比中国高净值群体会将大部分资产投向高回报固定收益类产品与房地产，多数欧美家族办公室在债券类投资占比仅有 15%，甚至低于股票投资占比（25%），以及 PE、房地产信托、对冲基金等另类投资（48%）。
Hubert Keller 回忆说，每当自己介绍完海外家族信托的实际收益状况与真实价值，总有国内高净值投资者会反问一句话，那么金融市场就没有兼顾避税与高回报的家族信托产品吗？
“这时我的回答是，这类产品肯定有，但会有风险。因为世界不存在从天上掉下的馅饼。”他表示，有时投资者过多追求海外家族信托的高回报以及避税功能，反而可能会令自己陷入违法困境。原因是个别家族信托服务在投资回报难以满足客户预期的情况下，往往会推荐收费低廉的海外家族信托架构进行收益补贴。但这类家族信托架构往往存在不少法律风险，比如安排一些不相关的人员担任家族信托董事与股东，刻意隐藏出资人财富信息等，容易引发监管部门问责，到时投资者可能面临被追缴税收或没收不明来源财富的风险。
海外家族信托本质是一个法律架构，不是一款海外投资产品，国内富豪需要注重的，不仅仅是投资回报与财富传承过程的保值增值，还有操作的合规性。